上海舒适系统网专访恬净净水马开云——舒适系统企业发展历经五个阶段
2014-01-13
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人物介绍：马开云——恬净净水中国运营公司总经理
喜欢挑战，他觉得人应该实现自我人生的追求，他觉得只要愿意面对是没有解决不了的问题的。2001年到2005年，马开云的职业是教师，后来，以恬净净水中国运营公司总经理的身份，投战商海。成功有道理，失败有道理，失败以后的成功也有道理。刚开始，马开云对行业有很多不懂的地方，后来通过不停地学习、不停地研究产品、研究行业，才发展到现在。
马开云说走到了今天的格局，是一个慢慢努力的过程。现在的马开云对于运营已经有了自己的理解。2月28日，在第六期冷暖舒适家居体验式营销实战训练营活动中，马开云做了“舒适家居行业发展的前景分析及舒适家居企业发展的五个阶段”的演讲，得到了与会人员的肯定。
分析行业五个发展阶段的特点
舒适系统网：刚刚您提到了舒适家居发展的五个阶段，那么每个阶段的特点是什么呢？
马开云：第一个阶段是自然生长阶段，特点在于强调产品，在这个阶段，产品的选择非常重要。第二个是有序构建阶段，强调的是定位。在第二阶段，我们要明确定位，要完成很多的准备，包括建立可复制体系的过程和固化、进化的过程。
可复制体系的建立不仅仅包括销售方面，还有很多其他的内容，比如企业渠道的定位。我们要明确定位，就要了解渠道的种类、数量，只有了解了，才能做到对不可取的渠道选择放弃。
而工程方面的固化是指企业应强调施工过程中的流程管理、施工的检验标准以及售后服务的标准。制定考核的标准，明确管理的规定，这是个庞大的工作，也是一个很重要的工作，但是一般企业对这个方面不甚了解。对于我们而言，我们想通过这次活动帮助行业人士知道要干什么。我认为从“不知道”到“知道”是质的变化，而从“知道干”到“干”则是关乎执行力的。我们愿意把行业的特征进行总结和简化，然后与行业人士共同分享交流。
同时，设计一套流程，让企业变得更高效，从而节省成本、创造利润，这也是第二阶段的定位。当企业做到一定程度时，管理的成本就会随之上升，这时更高效的企业管理也很有必要。
舒适系统网：第三个规模发展阶段呢？
马开云：规模发展阶段强调的是管理。企业到了一定阶段，有些部门就应该设立起来，如战略企划部，人力资源部等。企划部针对的是企业未来三年、五年或更长时间的目标的制定；人力资源部是企业为了培训人才、储备人才而设立的。关于人才的培训、储备，我认为培训人才的一个前提是在第二个阶段已经完成了固化的过程。在第二个阶段，我们针对每个岗位进行了针对性的培训，已经把培训流程化、制度化了，这样在第三个阶段，我们就可以运用制度化的培训流程去很好地复制人才，人才的培训也将成为一种可复制的技术。
舒适系统网：品牌是很多企业努力的方向，那对于第四个品牌动作阶段和资本运营阶段，企业应该怎么做呢？
马开云：品牌运作主要指的是品牌拉动的过程，即企业打响品牌后，会得到客户的认可。这时，凭借着品牌的认可度，企业可以加强销售人员对平台的依赖，增加黏性。运作品牌需要企业进行不断地创新。因为一个品牌企业，往往是一个不断创新的企业，不但要赚今天的钱，也要进行创新，创造更多的市场，去赚明天的钱。第五阶段是资本运作的阶段，特征是企业通过连锁、加盟等方式取得地域的扩张，并且再进行资本的运作，在另外一个地方来复制地拓展市场。
“不强调专业做净水”
舒适系统网：那您觉得目前恬净净水处于哪个阶段？
马开云：舒适家居企业的运营发展和恬净净水不太一样。我们的运营规律可以分为两个层次来讲。从企业的层面来讲，我们需要一个好的品牌，加上自身所具备的本领。从市场的规划而言，我们正在持续地打造品牌。因为品牌的树立是一个持续的过程，需要时间，需要曝光率作为保障。另外我们在全国寻找有缘人作为合作伙伴，我们懂得从销售、工程、管理到运营等四个板块的发展特征，我们致力于给合作伙伴传递一个信号：与我们合作，不需要担忧任何事情。在这个层面上，我们是提供解决方案的服务商，我们服务于经销商，经销商服务于客户。
舒适系统网：关于我国净水行业的发展现状，您怎么看？
马开云：我认为中国净水行业有很好的发展前景，现在已经走上了快速发展的道路，但目前真正会做的人很少。在上海，有很多净水专卖店生存不了，纷纷倒闭了，究其原因是没有采取正确的运营方式。投入几十万的成本经营一个专卖店，然而企业只靠流动的人群来盈利，我觉得盈利难度很高，亏本的可能性很大。所以很多经销商虽然认准这个市场，但大多苦于没有合适的方法。我认为从事净水行业，店面只是个形象，更重要的是行销。单个做净水的运营，盈利点较少，所以我强调净水企业可以与舒适集成行业的企业合作，不强调专业做净水。因为舒适集成企业的客户产值不一样，他们有地暖、空调、新风等产品作为辅助，盈利点比较多，可以比较容易地实现盈利。
舒适系统网：所以跟舒适家居集成行业联合是一种很好的方式？
马开云：是的。而且对我们而言，目前不会过多涉足其他方式或其他领域，我觉得一个人能做好一件事就不容易，若是什么都想做，往往什么都做不好。我们强调专一，明确一个方向，然后朝这个方向努力。
分享企业管理的认识
舒适系统网：通过和您谈话，可以看出您很重视流程的管理，请问您对ERP怎么看？
马开云：管理系统ERP是提高管理效率的一个工具，它并不是适合所有的企业。ERP真正实施的时候是个双刃剑，有些企业可以取得好的效果，而有些企业则未必。我认为适合才最重要。因为对企业来讲，引进ERP需要不小的成本，并且它同时也需要较多人员去维护，维护成本比较高，所以一般适合大企业。
舒适系统网：在演讲时，您最后提到舒适家居行业发展，请您细谈一下。
马开云：舒适家居行业是长链条的行业，企业要把它真正地做好很难，需要储备、丰富很多知识。找客户、谈客户、展示说明、解说、签单，这些行业流程都需要一个体系去支撑，而现在行业内的这个支撑体系一般都是“传、帮、带”。所谓“传、帮、带”就是先跟空调企业学，跟地暖企业学，学完再跟水处理企业学，慢慢地了解了行业后，很多人员却进行裂变、脱离原有的企业。培养的人才流失掉了，企业陷在不停培养人才和不停流失人才的漩涡里，这是很可怕的。我觉得这种现象的产生其实是因为企业没有想过去复制人才，对此，接下来我们想建立一个舒适家居商学院的培训机构，专门为舒适家居行业培训人才，其中的一个目的就是让企业不再担心人才的流失。
舒适系统网：不再担心人才的流失，是指这个培训可以很快地完成人才的培养吗？
马开云：对，我们可以很快地把缺失的位置填补上。因为培养一个人才的链条太大，所以这个人才培训的体系将会进行分部门的运营，我们希望找客户的人员就负责客户，签单的就负责签单，工程的就负责工程，先进行分拆，把所有人变成一个，这样的话，可以较容易地增强平台的作用，使人才不愿意离开平台。
舒适系统网：最后，您对这个活动的期望是什么？
马开云：我们传播的是一种文化、一种体系，我们的理念是让更多做舒适家居的人因为我们的存在不需要再做更多“撞南墙”的事。我们希望通过这个方式可以让更多人知道我们的存在，让大家知道且参与进来，从而联合更多力量把行业做好。
